Le cold call est un super-pouvoir.

À vrai dire, si tu sais trouver des clients avec ton téléphone, tu es inarrêtable. Le cold calling est un outil souvent considéré comme peu efficace, voire même comme une perte de temps considérable.

Bien utilisé, le cold call est un levier d’acquisition redoutable. Encore faut-il avoir une stratégie bien rodée.

Aujourd’hui, on te partage la méthode qui va réveiller le Jordan Belfort qui est en toi : C’est parti pour le cold call.

Transformer son téléphone en machine à clients : la meilleure stratégie Cold Call ­ ­

Pourquoi utiliser le cold call ?

Les avantages d’une prospection à froid par téléphone
De la société en pleine création jusqu’aux multinationales, les entreprises de toutes tailles peuvent profiter du cold call ! Pour plusieurs raisons :

1 – Des résultats rapides : après un appel à froid, le résultat est binaire : atteint ou non (ex : Obtenir un second rdv, obtenir les coordonnées de la bonne personne à contacter).

2 – Investissement faible : Mis à part la base de données des prospects à contacter, un bon forfait de téléphone et un bon logiciel de CRM pour le suivi de tes campagnes, tu n’as pas besoin de plus pour commencer.

3 – Une segmentation client précise : Tu décides qui tu contactes. Tu as toutes les cartes en mains pour choisir tes clients selon les critères de pertinence que tu as définis. En gros : tu choisis tes clients, et non l’inverse.

Les exigences du cold call
En revanche, pour mettre en place des séances de cold calling qui sont fructueuses, tu auras besoin de plusieurs éléments :

1 – La résilience : Appeler des personnes qui n’ont rien demandé est risqué et implique souvent des réponses assez froides. Patience et persuasion tu devras maîtriser.

2 – Une base de données solide : Il n’est pas toujours facile d’avoir les décisionnaires au téléphone, alors prend bien le temps de constituer une base de données de qualité. Il faudra augmenter un peu le budget si tu veux augmenter la quantité de données.

3 – Une équipe commerciale : Si tu souhaites approfondir et mettre en place une stratégie de cold calling pérenne, il faudra te constituer une équipe solide et expérimentée.

3 étapes pour une stratégie de cold call réussie

Allez, il est temps de passer aux choses sérieuses.   Une stratégie de cold call rondement menée, c’est une avant tout :
– Un bon ciblage et des données clients propres (à jour)
– Des informations bien segmentées
– Préparer tes appels
– Recommencer et améliorer tes compétences

Construire ta base de données client

Le point de départ d’une bonne stratégie de cold call, c’est d’avoir une base solide de prospects à contacter. Tu vas donc avoir besoin de récupérer des données personnelles des personnes que tu souhaites contacter. ­ ­ 1 – Segmenter les données
Pour récupérer ces informations, on utilise le scrapping, qui consiste à aller « aspirer » les données présentes sur la toile (Google, Maps, sites internet, Linkedin, Facebook, etc…) pour les utiliser.   C’est complètement légal, pas d’inquiétude : ces données sont publiques et tu aurais pu faire la même chose à la main, contre seulement 2 jours 3 heures et 53 minutes de ton temps.   Il s’agit simplement d’automatiser le processus pour gagner du temps.   Pour aller récupérer ces données, tu peux utiliser deux méthodes : 1- Des solutions comme Eminer(-50% sur tous les abonnements en passant par ce lien, c’est cadeau), Phantom Buster ou Captain Data combinées à Google et à Linkedin (Sales Navigator, l’option premium de Linkedin est vraiment recommandée) afin de récolter un maximum de données. ­ ­ ­ ­ Des outils comme Pharrow ou Societeinfo te permettront aussi de construire une base de données bien remplie et segmentée.

Sinon, tu peux aussi utiliser les recherches booléennes de Google. Tu n’auras plus qu’à récupérer les résultats avec les numéros de téléphone. Par exemple tu pourras utiliser la recherche suivante :

site:linkedin.com/in ~{title} AND {industry} AND {whatever} AND “{country_code}”   

Exemple :
site:linkedin.com/in ~CEO AND “Crypto” AND “+33”

Ensuite, tu n’auras plus qu’à scrapper les résultats comme si tu attrapais des Pokémon avec l’extension chrome Instant Data Scraper.

Pour plus d’exemples de dorking, go sur cet article.

Enrichir tes données

Ensuite, il s’agit de vérifier les données récupérées et aller chercher les données manquantes afin d’avoir la base client la plus exhaustive. On appelle ça l’enrichissement.

Notre tips pour une base de données impeccable : Engager des free-lance sur UpWork pour qualifier les bases de données à la main. Tu devras lui donner accès aux listes d’entreprises et lui donner accès à tes outils d’enrichissement (ou tu peux le faire toi-même), au choix :
Datagma
Kaspr
Dropcontact
Lusha

Tu peux aussi choisir d’automatiser avec tes outils sans intervention humaine, au risque d’avoir une base de données moins pertinente.
En revanche, tu peux utiliser des outils boostés à l’IA tel que Starleads qui imitent l’intervention humaine pour qualifier tes bases. 🤖

Flippant /20 … Bienvenue en 2022 ! 😜
  Organisation des données récupérées
Ensuite, il va falloir implémenter les données dans ton logiciel CRM dont on a parlé plus haut afin de tout centraliser.

L’idée, c’est d’abord de donner une note à tes contacts en fonction de plusieurs critères que tu vas définir.  

Par exemple :
Taille de l’entreprise
Job title
Secteur d’activité
Actions effectuées sur ton site
Budget ­ ­ ­

­Préparer ses appels

Ensuite, il va falloir que tu prépares tes « queue calls ». C’est-à-dire, la séquence d’appels à mettre en place au cas où la personne n’est pas joignable.

On te conseille de mapper ton plan de prospection en utilisant par exemple un outil comme Funnelytics. Faire un mapping te permet d’avoir une vision globale sur ton entonnoir de conversion au fur et à mesure des calls que tu mets en place.

Concrètement, voilà un mapping de séquence de cold call chez Scalezia. 👇 ­ ­ ­ ­

Ici, on ira jusqu’à 4 appels avant d’arrêter la séquence de calls. Si la personne ne répond pas, n’hésite pas à utiliser un autre canal d’acquisition grâce aux informations que tu auras récoltées en amont (email, profil LinkedIn, etc..).

La séance de cold call

Vient le moment de décrocher le téléphone est d’appeler. Pour appeler, on te conseille d’utiliser des outils spécialisés de prospection téléphonique (qui te crée un numéro dans le cloud) tels que Air Call (7 jours d’essai gratuits avec ce lien, c’est cadeau.) qui te permet d’éviter l’achat d’un second forfait de téléphone et surtout d’analyser les données et de connecter ton CRM. ­ ­ ­ ­ Le mindset est très important pendant une séance de cold call.  Dans une équipe commerciale, la plupart du temps, c’est le SDR (Sales Development Representative) qui sera en charge de réaliser cet appel.

Segmenter les appels en fonction du secteur d’activité des entreprises te permettra de :
– Créer un climat de confiance
– Adapter la proposition de valeur
– Te positionner en tant qu’expert

C’est pourquoi, il est nécessaire de maîtriser ces points avant toutes sessions de cold call :
– Ice breaker général (Par exemple une actualité marquante sur le secteur d’activité ou des références clients). Pour ça, tu peux utiliser l’outil Weclose
– Pain (douleur) résolu par la solution ou le service sur le secteur d’activité – Proposition de valeur
– Vocabulaire professionnel (du secteur industriel à la promotion immobilière → Grosse variation du vocabulaire)

Grâce à cet appel, on va qualifier plus précisément le prospect et comprendre au mieux ses enjeux et problématiques avant de convenir d’un prochain rendez-vous, dans lequel la solution sera proposée de manière plus approfondie.

Ta séance de cold call te permettra alors d’avoir un scoring encore plus précis et de qualifier au maximum ton prospect. Voilà un scoring que l’on a mis en place chez Scalezia et dont tu peux t’inspirer : ­ ­ ­ ­ Garde en tête que c’est une étape cruciale qui va ensuite déterminer la qualité des calls qui suivent et donc la qualité de ta campagne de cold calling.

Améliore ta prospection téléphonique

Je sais que ça peut paraître simple comme conseil, mais pour t’améliorer il va falloir enchaîner les appels et persévérer.  Mais aussi utiliser des bons outils pour analyser tes appels à postériori.    Pour monter en compétence et optimiser les appels :
Modjo
CRM (Hubspot ou autre)

Le passage à l’action est une étape essentielle. Ça ne sert à rien de passer plus de deux jours à préparer ses sessions de cold call car les résultats n’arriveront que suite aux appels.

Une fois que les 10 premiers appels sont terminés, il devient plus simple de prendre du recul sur ses échanges.

Ensuite attarde-toi sur les statistiques importantes et traque tes KPI importants

– Nombre d’appels passés, 
– Le Nombre de blocage (barrage secrétaire)
– Nombre de discussions effectuées
– Le Nombre de rdv pris

A toi d’affiner tes KPI en fonction de tes objectifs si besoin.

Pour obtenir plus de résultats, l’idéal est de pouvoir réécouter ses appels pour cibler les étapes à mieux maîtriser lors de l’appel (utilise Modjo).
Le script de cold call pour devenir intraitable
Il n’est pas recommandé d’avoir un script que tu vas suivre à la lettre, mais plutôt d’avoir une trame définie en amont avec les différentes étapes de ton appel.

En revanche, lire un script mot à mot va te crisper. Tout le contraire de ce que l’on recherche dans un cold call. Tu dois t’adapter à ta cible, dont tu possèdes déjà plusieurs infos si tu as bien fait ton travail de segmentation.

Ce qu’on va te présenter dans cette partie :
– Le framework pour ne jamais être à court d’arguments
– Le bon mindset d’un sales
– La trame idéale à suivre
– Utiliser les bons outils
– Les 10 meilleurs intros pour briser la glace

Le framework ELMR
Cet outil va te permettre d’avoir une approche macro de ton appel grâce à un découpage du raisonnement à adopter pour construire ton appel. ­ ­ ­ ­ En français, ELMR c’est l’acronyme de : 
Emotions, Logique, Motivation et Récompense.    On détaille les points avec toi :

Émotions
Que ressent ton audience ? Comment la personne au bout du téléphone perçoit l’appel ?

Logique
Quelles informations puis-je donner à mon interlocuteur pour l’aider à prendre sa décision ?

Motivation
Qu’est-ce que je peux lui donner pour qu’il prenne une décision MAINTENANT ?

Récompense
Qu’est-ce que je peux apporter comme information palpable à mon interlocuteur dans cet appel ?

Ainsi, tu vas pouvoir préparer une trame sur-mesure pour tes cold call.  Mais ce n’est pas tout 👇
Développe le bon mindset
Dans la discipline parfois (souvent ?) éprouvante du Cold Calling, l’état d’esprit est essentiel. C’est lui, qui te permettra de faire face aux mauvais jours, aux baisses d’entrain et aux remises en questions, d’ailleurs essentielles à ta progression.

Mais plus que tout, il est cette petite étincelle de confiance qui t’aide à garder le cap dans la pratique d’une discipline où le rejet est la norme.

T’autoriser un bon mindset est donc essentiel. Pour ce faire, procède en trois étapes :

1 – Crois en ton produit. Cet état de fait t’aidera à partir du principe que tes prospects ont besoin de toi, et pas l’inverse. Ton rôle est d’en apprendre plus sur leur situation actuelle pour déterminer si ton produit/service pourrait résoudre un problème potentiellement douloureux.

2 – Lève-toi pour monter en énergie. Un point sans doute trivial, mais tu n’imagines pas à quel point les 30 premières secondes de ton appel sont importantes. Ce court laps de temps te sépare, à lui seul, d’un rendez-vous qualifié.

Il te permettra d’accrocher ton interlocuteur en vue d’un échange constructif. À ce titre, n’oublie pas un petit détail de taille : ton sourire. Car l’essentiel de ton appel se passe par le langage non verbal, même si la personne ne te voit pas, elle le ressent.

3 – Maîtrise ton intro. L’astuce : délivrer au moins une information pertinente pour l’interlocuteur au cours des 30 premières secondes. Il peut s’agir d’une actualité de la société, du secteur ou autre.

La trame idéale à suivre
La préparation d’un pitch d’introduction n’est pas une mince affaire. Il doit respecter la règle que des 3C : Clarté, Concision et Compréhensibilité.
Pour ce faire, procède de la façon suivante :
1. Présente-toi par ton nom et prénom
2. Annonce le nom de la société que tu représentes et valide que tu es en ligne avec le bon interlocuteur.
Simple. Basique. Mais redoutable.
Puis, annonce les deux objectifs de l’appel :
3. « Je veux savoir comment vous faites actuellement pour… »
4. « Si c’est pertinent je serais alors ravi de vous présenter notre offre / service pour éventuellement travailler ensemble. »

Te voilà maintenant armé de tout l’attirail nécessaire pour plier le game.  N’oublie pas : le Cold Call est avant tout un jeu de persévérance, d’entraînement et de micro-optimisations.

Donne-toi le temps de progresser, de tester et de trouver les marques d’une discipline qui a tout d’un sport. Avec ses aléas et ses déconvenues, mais aussi, et surtout, ses coups d’éclat.

Aussi, parce que le « non » y est la norme, il doit être considéré comme un indicateur, et pas comme un échec.

Top 10 des meilleures intros pour briser la glace

1. « Pourquoi m’appelez-vous ? » 🤔
**Réponse : * »*J’ai pu échanger avec vos confrères de votre secteur d’activité, ils me disent régulièrement qu’ils sont concernés par …. »
Réponse : « J’ai pris connaissance de votre société et il me paraît donc très pertinent d’avoir votre retour à ce sujet ! »

2. « Comment avez-vous eu mon numéro ? » 🤔
(Si, sur Lusha 🙊)
Réponse : « Je sais que vous êtes la bonne personne dans la société… J’ai donc trouvé pertinent de vous joindre sur ce numéro que j’ai trouvé sur Linkedin. Ce n’est pas votre numéro professionnel ? »

3. « Je ne suis pas intéressé ! » 🤔
« Pas de soucis, vous connaissez déjà notre société ? »
« Je ne vous ai pas réellement présenté ce que fait Nom de la société »
« Quand pensez-vous qu’il serait pertinent d’échanger à ce sujet pour votre société ? »

4. « Je suis occupé. » 🤔
Réponse : « Mince désolé, ce n’est peut-être pas le bon moment, quand pouvons-nous fixer un court RDV ? »

5. « Je ne vous connais pas ! » 🤔
Réponse : « Oui pas encore, je me présente … … de la société …
Je vous explique tout de suite pourquoi je vous appelle :
J’ai pu échanger avec vos confrères de votre secteur d’activité, ils me disent régulièrement qu’ils sont concernés par ….
J’ai pris connaissance de votre société et il me parait donc très pertinent d’avoir votre retour à ce sujet ! »

6. « Je ne suis pas concerné ! » 🤔
Réponse : « D’accord, merci pour l’information. Qui est-ce que je devrais contacter à ce sujet en interne ? »

7. « On travaille déjà avec Nom d’un concurrent » 🤔
Réponse : « D’accord, super ce qui veut dire que c’est un sujet maîtrisé chez vous. Il est d’autant plus pertinent que l’on échange ensemble à ce sujet dans ce cas ! »
Réponse : « Quand pouvons-nous, nous fixer un court RDV ? »

8. « Barrage secrétaire : Il n’est pas disponible ! » 🤔
Réponse : « Très bien, (si pas sûr de la personne à contacter), d’ailleurs, je pense que vous allez pouvoir m’éclairer, je dois bien contacter M. / Mme … au sujet de … dans la société ? »

9. Barrage secrétaire : « Il/elle n’est pas intéressé.e ! » 🤔
Réponse : « Vous pensez ? Je comprends que ça ne soit pas le bon moment, mais nous travaillons avec certains de vos confrères dans votre secteur d’activité. Il serait donc très pertinent que je puisse échanger rapidement avec M. / Mme … »

10. « Envoyez-moi les informations par mail. » 🤔
Réponse : « Pouvons-nous prendre 1mn maintenant pour que je puisse vous expliquer ce que l’on fait et avec quels clients nous travaillons ? Et ensuite nous verrons la pertinence de poursuivre l’échange. »

Ces réponses n’ont l’air de rien comme ça, mais crois-moi : dans l’effusion de l’échange, elles sont redoutables.

Le cold call en résumé

Tu l’auras compris au travers de cet article, la stratégie est le socle d’une campagne de cold calling efficace.    Dans l’ordre, tu devras :
– Connaitre ton ICP
– Construire une base de données adaptée
– Nettoyer et organiser tes données
– Utiliser un CRM pour gérer tes campagnes
– Segmenter et prioriser tes prospects
– Faire sortir le Jordan Belfort enfoui en toi : Framework ELMR et les 3C
– Définir tes KPI à analyser après appels
– Recommencer encore et encore pour t’améliorer

S’il y a une phrase dont tu dois te rappeler avant chacun de tes appels c’est celle-ci : « La vente n’est pas transactionnelle, mais relationnelle. ».  Ton premier contact avec ton interlocuteur va définir la suite de votre relation.